从非洲泥巴路到港交所：乐舒适沈延昌夫妇的”纸尿裤之王”创业路

2025年11月10日，港交所迎来了一位”新面孔”——被誉为”非洲纸尿裤之王”的乐舒适公司。随着成功上市，其背后创始人、”70后”沈延昌与杨艳娟夫妇身家增长近18亿港元，他们的创业故事也从非洲大陆的泥巴路走向了全球资本市场的聚光灯下。

一、非洲起家：从”一眼望到头”到第一桶金

（一）告别稳定，南下非洲拓荒

1996年，沈延昌和杨艳娟从哈尔滨工程大学工业自动化专业毕业。沈延昌在东北一家事业单位工作，杨艳娟继续深造，计划未来到大学任教。然而，沈延昌很快感到不适应，”这种一眼望到头的日子，不是我想要的”。与此同时，杨艳娟计划读博走学术之路，沈延昌感到”压力山大”。在父亲”去外面的世界看看”的鼓励下，1997年，沈延昌辞去稳定工作，南下广州，进入一家在非洲尼日利亚做外贸的港资公司担任采购经理，随后被派驻尼日利亚。

初到尼日利亚，眼前的景象让沈延昌震惊：街道两旁多是泥巴垒成的房子，雨水冲刷后裂缝遍布；因缺乏水泥和钢材，不少楼房建到一半便停工烂尾；街边摊支个木板、搭顶遮阳布就是店面。尽管环境艰苦，沈延昌还是坚持干了两年，直到患上疟疾才回国。临走前，一位尼日利亚朋友托他帮忙从中国采购20万美元的建材，这让他敏锐地捕捉到了商机——当时尼日利亚制造业产值仅占GDP的4.8%，房屋基建相关的制造业基础薄弱，工业品极度匮乏，而非洲商人想从中国进货却苦于没有渠道和人脉。

（二）抓住商机，赚到人生第一桶金

回国后，沈延昌与杨艳娟在广州小北站成立了一家商贸公司——奥柯耶经贸（现为森大集团），帮助非洲客户采购百货产品、建材等。凭借信息差优势，3年里，沈延昌靠此赚到了第一桶金。但随着非洲商人涌入广州，熟悉了进货渠道，信息差逐渐消失，利润日益微薄。沈延昌意识到，必须做出改变。

二、扎根非洲：从”农村包围城市”到卫生用品赛道崛起

（一）深入村镇，编织营销网络

2004年，沈延昌在非洲西部的加纳成立了森大第一家海外公司，开启在非洲扎根发展的征程。然而，当时非洲市场的一级经销商几乎被印度裔商人垄断，中国企业很难进入。沈延昌决定采取”农村包围城市”的策略，他带领团队骑摩托、开小货车深入社区和村镇，发展二级分销商。还为小商贩提供扶持政策：主动承担货损、帮助建店、投放广告、设立工匠积分奖励，逐步编织起自己的营销网络，布下了3000多个销售网点。后来，一些有实力的中企为了进入非洲，也找森大打开渠道。

（二）发现空白，创立乐舒适品牌

在深入村镇的过程中，沈延昌发现了卫生用品市场的巨大空白——婴儿纸尿裤、女性卫生巾的渗透率极低。一些国外进口产品价格高昂，一包卫生巾的价格相当于普通家庭半个月的生活费，很多当地女孩只能用布条甚至草木来充当卫生用品。2009年，森大集团推出乐舒适品牌，正式进军卫生用品赛道。为了支持丈夫的事业，2012年，杨艳娟辞去华南理工大学的教职，全职加入森大。

（三）突破瓶颈，成为”非洲纸尿裤之王”

起步阶段，乐舒适沿用”中国生产、非洲销售”的模式，但高昂的进口关税和长达3个月的物流周期，严重影响了产品的价格竞争力和上市速度。为此，乐舒适于2018年在非洲加纳建厂，同时简化产品包装，将每片卫生巾的平均售价控制在8.3美分，比宝洁、金佰利等欧美品牌便宜30%以上。之后，乐舒适又在肯尼亚、塞内加尔、赞比亚等非洲8国陆续建厂。如今，公司年产婴儿纸尿裤63亿片、卫生巾29亿片，按这两类产品的销量计算，乐舒适在非洲的市场占有率均排名第一，被当地媒体称为”非洲纸尿裤之王”。沈延昌总结成功经验时说：”我们不过是把中国过去20年成熟的供应链和渠道打法，搬到最需要的地方而已。”

三、新征程：应对竞争与挑战，开拓”第二战场”

（一）独立运营，上市融资谋发展

在非洲市场取得主导地位后，竞争愈发激烈。权威机构预测，到2029年，非洲的婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤及卫生巾市场规模将达到56亿美元，比2024年增长47%。巨大的市场潜力吸引了更多国际巨头和非洲本土企业涌入卫生用品赛道。2022年，沈延昌夫妇决定将乐舒适品牌从森大集团剥离，使其独立运营，并通过上市融资吸引更多人才加入。11月10日，乐舒适成功在港交所上市。

（二）挑战犹存，未来有待检验

盘古智库高级研究员江瀚分析认为，乐舒适目前仍存在明显短板。该公司研发支出较低，反映出其战略重心偏向渠道扩张与成本控制，虽在短期内可提升利润，但从长期来看会削弱品牌积累。此外，”自立门户”的乐舒适开辟了拉美、中亚等新市场，试图复制其在非洲的成功模式。不过，乐舒适能否补齐短板，并在”第二战场”延续以往的成绩，还需等待市场的检验。

从非洲泥巴路到港交所，沈延昌夫妇凭借敏锐的商业洞察力、坚韧不拔的毅力和独特的经营策略，将乐舒适打造成”非洲纸尿裤之王”。未来，他们能否在更广阔的全球市场中续写辉煌，值得持续关注。