2025酒企“散打”实录：名酒企下场、新势力破局，千亿散酒市场迎巷战

2025年的白酒行业，在库存高压、价格倒挂的寒风中，一场由名酒企亲自下场的“散酒争夺战”悄然打响。古井贡酒、口子窖、宋河酒业等传统酒企，携品牌与供应链优势入局；唐三两、斑马侠等新势力以“一杯也卖、20元喝好”的模式验证生机；老牌散酒品牌百老泉、安宁烧酒则坚守社区复购基本盘。这场“散酒热”背后，是行业调整的必然选择，更是酒类零售从“卖产品”向“卖生活方式”转型的缩影。

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一、现状扫描：名酒企与新势力的“散酒双轨战”

1. ​名酒企：谨慎试水，瞄准社区增量​

面对白酒行业“库存周转天数900天”“前三季度上市酒企营收净利双降”的压力，名酒企将散酒视为“增量洼地”与“品牌下沉”的突破口：

• ​古井贡酒​：2025年12月在亳州开出首家“古井打酒铺”，选址社区核心（辐射7000户），主打白酒、养生酒、果酒，定位“线下渠道补充试点”，暂未规模扩张；
• ​口子窖​：上半年开出两家直营店，采用“散酒+瓶装酒”组合，价格50-60元/斤，瞄准社区“家门口的酒铺”；
• ​迎驾贡酒​：更早通过加盟模式布局合肥，价格覆盖10-200元/斤，低调渗透下沉市场；
• ​川酒集团​：依托260家酒企整合、60万吨年产能、100万吨储酒能力，以“中国最大原酒供应商”身份加码散酒铺，向下沉市场渗透。

名酒企的优势在于供应链与品牌背书，但态度普遍谨慎，多以“试点”形式探索，避免冲击主品牌瓶装酒价格体系。

2. ​新势力：模式升级，抢占年轻客群​

唐三两、斑马侠等新势力以“新物种”姿态重构散酒生意，核心逻辑是​“体验式消费+年轻化客群”​​：

• ​场景创新​：门店格调类似咖啡馆，提供现打现走或堂饮的“第三空间”，吸引追求微醺的年轻人；
• ​产品多元​：从传统白酒延伸至果酒、米酒、啤酒，覆盖“一杯（50ml）1元”到“20元体验多种酒”的价格带；
• ​资本加持​：获挑战者创投近千万级天使轮融资，计划借鉴瑞幸模式扩张，目标“万家门店”。

新势力的突破在于打破散酒“低价低质”刻板印象，将散酒从“菜市场边缘业态”升级为“酒类零售创新阵地”。

3. ​老牌散酒：社区复购的“基本盘”​​

百老泉（北）、安宁烧酒（南）等传统散酒品牌，以“加盟模式+质优价廉”深耕社区数十年：

• ​百老泉​：1997年创立，高峰期门店2万家，现保守估计5000-10000家，覆盖全国；
• ​安宁烧酒​：1996年创立，依托宜宾产区优势，门店1800家以上，2015年后加速全国化。

老牌散酒的核心竞争力是社区复购率，靠“回头客”维持稳定现金流，但扩张受限于品牌力与模式老化。

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二、驱动逻辑：行业调整下的“增量焦虑”与“市场扩容”​**​

1. ​行业调整倒逼：库存与价格倒挂的“解药”​​

2025年白酒行业的关键词是“压力”：

• ​库存高企​：胡润数据显示，白酒行业库存周转天数达900天（约2.5年），消化压力巨大；
• ​价格倒挂​：名优酒终端价低于出厂价，渠道利润压缩，动销困难；
• ​业绩承压​：前三季度20家上市酒企营收、净利润同比降5.9%、6.93%，第三季度降幅扩大至18.47%、22.22%（口子窖净利润降43.39%）。

散酒市场成为“增量解药”：2024年规模800亿元，年增15%，2025年或破千亿。对酒企而言，散酒低客单价、高复购、社区化的特性，既能消化库存（尤其是非核心产品），又能绕过经销商直接触达C端，缓解价格倒挂压力。

2. ​市场扩容：消费降级与年轻客群“双轮驱动”​​

• ​消费降级​：经济环境下，“质优价廉”的散酒契合大众“口粮酒”需求，成为名优酒的平价替代；
• ​年轻客群崛起​：传统散酒以中老年人为主，新势力通过“体验式消费”“多元产品”吸引年轻人，客群从“中老年”向“全年龄段”延伸；
• ​模式升级​：从“菜市场摊点”到“社区店+第三空间”，散酒铺从“边缘业态”变为“酒类零售创新样本”，资本与品牌的关注进一步推动市场扩容。

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三、挑战与反思：复购率是生死线，狂欢还是突围？

1. ​名酒企的“试探”与新势力的“野心”​​

名酒企下场散酒，本质是​“增量焦虑”下的谨慎试探​：社区散酒生意“只对周边人群负责”，能快速验证C端需求，但需平衡与主品牌的关系（避免低价散酒冲击瓶装酒价格体系）。新势力则野心勃勃，试图以“新零售模式”重构散酒赛道，但需解决规模化与盈利的平衡​（如斑马侠目标万家门店，需依赖供应链效率与复购率支撑）。

2. ​复购率：散酒生意的“生死线”​​

无论是传统散酒还是新势力，“复购率”都是核心指标。唐三两创始人李孟龙强调：“散酒铺最关键的是复购率，这是用户价值的验证。”老牌散酒靠“社区人情”维系复购，新势力需通过“产品体验+场景粘性”培养用户习惯，而名酒企则需用“品牌信任+品质稳定”赢得社区消费者。

3. ​狂欢还是突围？​​

散酒市场的“热闹”背后，需警惕​“伪需求”与“模式泡沫”​​：

• ​传统散酒的局限​：依赖社区复购但扩张慢，品牌力弱难破区域限制；
• ​新势力的挑战​：资本驱动下快速扩张，若产品力（如品质稳定性）与运营能力（如供应链管理）跟不上，可能重蹈“网红品牌短命”覆辙；
• ​名酒企的顾虑​：散酒若过度消耗主品牌溢价，可能反噬核心业务。

真正的“突围”，需回归商业本质：​以消费者为中心，卖生活方式而非单纯卖酒。如茅台所言，散酒铺应从“卖产品”升级为“提供微醺场景+情感共鸣”，才能在这场“巷战”中站稳脚跟。

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结语：散酒热的本质是“酒类零售的平民化回归”

2025年的散酒热，既是白酒行业调整的应激反应，也是酒类零售从“高端化”向“平民化”回归的必然。名酒企的“散打”、新势力的“破局”、老牌的“坚守”，共同勾勒出一个正在扩容的千亿市场。但散酒生意的本质从未改变——复购率是生命线，品质与体验是护城河。当行业褪去“狂欢”的外衣，真正能留住消费者的，永远是那一杯“质优价廉、喝得舒服”的好酒，以及与之相伴的生活温度。